Dobry agent

18 lutego 2014 Artykuły  No comments

Dobry agent musi być także psychologiem i konsultantem. W kontaktach z każdym klientem winien on zrealizować sześć zadań, a mianowicie:

– a) wstępnie zakwalifikować klienta, czemu służą odpowiedzi na pytanie „gdzie i kiedy chcesz jechać?”, „jak długo chcesz tam przebywać?”, „kto będzie ci towarzyszył?”, „jakiego standardu obsługi wymagasz?”,

– b) zidentyfikować motywy podróżowania klienta,

– c) przekazać informacje o wszystkich możliwych do nabycia usługach, które mogą zainteresować klienta,

– d) pobudzić pragnienie zakupu maksymalnej liczby usług,

– e) przekonać nabywcę do podjęcia określonych decyzji finansowych, a w szczególności przekonać go, iż „robi dobry interes”,

– f) stworzyć wokół firmy odpowiedni klimat.

Rola sprzedawców

Rola sprzedawców nie polega więc na przyjmowaniu „gotowych” zamówień, ale przede wszystkim na pomocy w dokonywaniu ilościowego i jakościowego wyboru i pozyskiwaniu dla przedsiębiorstwa szerokiej i możliwie stałej klienteli.

Rola sprzedaży osobistej jest tym większa, im niższe są: – zasób informacji potencjalnych nabywców, – ich zdolność i szansa do korzystania z różnych form turystycznej propagandy,

– stopień dojrzałości aspiracji oraz

– złożoność zakupu.

Przy zakupie usług

Przy zakupie usług, które są nabywcom znane i często kupowane (np. przy powtarzalnych podróżach), nie mają alternatyw i nie wymagają stałego poznawania walorów użytkowych, promocyjna skuteczność osobistej sprzedaży maleje. Wzrasta zaś, jeśli mamy do czynienia z klientem nie zorientowanym lub nie zdecydowanym, który oczekuje dodatkowych informacji, sugestii i porad. Sprzedaż osobista staje się więc szczególnie istotna, gdy oferta przedsiębiorstwa jest szeroka i różnorodna, a także przy promowaniu produktywnych innowacji i oferowaniu produktu po obniżonych cenach.

Pojęcie „sprzedawcy produktu turystycznego” jest kategorią umowną, ponieważ personel zajmujący się sprzedażą obejmuje w praktyce różne specjalności zawodowe. Sprzedawcami są bowiem zarówno kasjerzy sprze-dający tylko bilety przejazdu, jak i przedstawiciele wielkich hurtowników, którzy oferują kompleksowe pakiety turystyczne setkom turystycznych agencji rozsianych po całym świecie.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>